Digitalisierung im Marketing: agiles Kundenwachstum mit Traction
Die durch die Digitalisierung geforderte Agilität setzt sich auch im Marketing durch. Traction als agiler Marktentwicklungsansatz ermöglicht die erfolgreiche Kundenakquise durch die parallele Entwicklung und iterative Lancierung von Marketingkanälen. Dieses Vorgehen nutzen vor allem Start-ups. Doch auch KMU können mit Traction ein rasches und auf die Zielgruppen ausgerichtetes Kundenwachstum erreichen. Der folgende Blogbeitrag von Dr. Hagen Worch, Forschungsfeldleiter am Institut für Management und Innovation (IMI) beschreibt warum Traction und vor allem wie.
Agiles Marketing – Kanäle nutzen, evaluieren, auswechseln (Quelle Illustration: Undraw)
Ohne Kunden nutzen die besten Produkte nichts
Gründerinnen und Gründer besitzen in der Regel exzellentes fachliches Wissen. Sie haben jedoch wenig Verständnis für die Wahl und Umsetzung der richtigen Vertriebs- und Marketingkanäle. „Fast jedes gescheiterte Unternehmen hat ein Produkt. Was gescheiterte Unternehmen nicht haben, sind genügend Kunden», so Gabriel Weinberg und Justin Mares in ihrem Buch «Traction». Dabei bietet der mit der Digitalisierung verbundene Fokus auf verstärkte Agilität vielfältige Möglichkeiten, die auch Start-ups und KMU einfach nutzen können, um schnelles Wachstum zu ermöglichen.
Traction - Kunden zielgruppengerecht und agil ansprechen. Bildquelle: Pexels
Wie also kann ein Unternehmen schnelles Kundenwachstum generieren? Ein geeignetes Vorgehen ist die Anwenung von Traction. Traction ist ein agiler Marktentwicklungsansatz. Durch die Kombination verschiedener Merkmale ermöglicht der Ansatz, einen Markt in einer wesentlich kürzeren Zeit und mit höheren Kundenwachstumrate zu entwickeln, als es mit herkömmlichen Vermarktungsansätzen der Fall ist. Die Auswahl eines optimalen Marketingkanals erfolgt datenbasiert aufgrund vorwiegend digital erfasster Wirkungmessungen. Die drei kombinierten Hauptmerkmale die die Agilität des Ansatzes ausmachen, sind:
Unternehmensgründungen die schief gehen in der Schweiz. Quelle: WBF
1. Marketing als Teil der Produktenentwicklung: Die Marktentwicklung erfolgt zeitgleich mit der Produkt- bzw. Dienstleistungsentwicklung und umfasst den gleichen Zeitaufwand (50/50-Regel)
2. Marketingkanäle permanent evaluieren: Ein optimaler Vermarkungskanal wird aus 19 möglichen Marketingkanälen ausgewählt, deren Potenzial für Kundenwachstum systematisch analysiert und die Wirkung der drei erfolgversprechenden Kanälen in Tests überprüft.
3. Marketingkanäle wechseln: Die Wachstumswirkung de optimalen Marketingkanals wird kontinuierlich qualifiziert und bei Anzeichen von Sättigung ein neuer optimaler Marketingkanal gewählt.
Frühe Integration in den Innovationsprozess fördert Kundengenerierung
Bei Lost-Tag konnte – nachdem die Herausforderung erkannt wurde – die frühzeitige Marktentwicklung relativ einfach implementiert werden, da wie in einem Start-up üblich die Prozessabläufe noch nicht etabliert waren. Wie aber lässt sich die frühzeitige Marktentwicklung in einem KMU mit etablierten Prozessen implementieren und somit die Voraussetzung für die erfolgreiche Umsetzung von Traction schaffen?
Als Ergebnis der Tests ergab sich ein optimaler Vermarktungskanal, mit dem das stärkste Kundenwachstum realisiert werden konnte. Gleichzeitig wurde das Know-how vermittelt, damit Lost-Tag den Tractionansatz künftig auch für andere Produkte und Dienstleistungen anwenden kann. Zafar Hasher, Gründer von Lost Tahg und erfolgreicher Absolvent des FFHS-Bachelorstudiengangs Wirtschaftsingenieurwesen, bringt es auf den Punkt:
«Durch die Anwendung von Traction haben wir eine völlig neue Kundenzielgruppe identifizieren können, die wir vorher nicht auf dem Schirm hatten. Mit dieser Neuorientierung und der konsequenten Fokussierung auf einen Marketingkanal konnten wir ein enormes Umsatzwachstum erreichen»
19 Marketingkanäle im Traction Ansatz (Quelle: Weinberg & Mares, Traction)
Frühe Integration in den Innovationsprozess fördert Kundengenerierung
Bei Lost-Tag konnte – nachdem die Herausforderung erkannt wurde – die frühzeitige Marktentwicklung relativ einfach implementiert werden, da wie in einem Start-up üblich die Prozessabläufe noch nicht etabliert waren. Wie aber lässt sich die frühzeitige Marktentwicklung in einem KMU mit etablierten Prozessen implementieren und somit die Voraussetzung für die erfolgreiche Umsetzung von Traction schaffen?
Wie dies funktionieren kann, ist Gegenstand eines geplanten Forschungsprojektes des IMI in Zusammenarbeit mit dem Hightech Zentrum Aargau (HTZ). Dabei soll die Marktentwicklung, d.h. die Gewinnung neuer Kunden, deutlich früher im Produktentwicklungsprozess integriert und entlang optimaler Marketingkanäle systematisch vorangetrieben werden. Die dafür zu entwickelnde Methodik soll KMU befähigen, bereits zu Beginn des Produktentwicklungsprozesses auch die Kundenakquise und die Entwicklung von Absatzmärkten zu forcieren. Schweizer KMU könnten dann vom Potenzial des agilen Tractionansatzes profitieren und somit kürzere Time-to-Market-Zeiten realisieren und ein schnelleres Kundenwachstum erzielen.
